Insights aus dem Vertrieb
Praxis, Marktmechanismen und Erfahrungen aus dem Vertrieb im Handel.
Du hast eine Listung im LEH?
Das bringt erstmal gar nichts.
Viele Hersteller glauben, dass der schwierigste Schritt bereits geschafft ist, sobald ihr Produkt im Lebensmitteleinzelhandel gelistet wird.
Doch in der Praxis zeigt sich immer wieder:
Eine Listung allein bedeutet noch lange keinen Umsatz.
Im Handel entscheidet nicht nur, ob ein Produkt gelistet ist, sondern vor allem was im Markt tatsächlich passiert.
Eine Listung ist nur der Anfang
Sobald ein Produkt gelistet ist, beginnt die eigentliche Arbeit.
Denn im LEH konkurriert jedes Produkt mit einer Vielzahl anderer Artikel um Aufmerksamkeit, Regalfläche und Rotation.
Ohne operative Betreuung im Markt entstehen häufig Probleme wie:
- geringe Sichtbarkeit im Regal
- fehlende Zweitplatzierungen
- unzureichende Distribution
- fehlende Aktivierung am POS
Die Folge:
Das Produkt ist zwar gelistet, verkauft sich jedoch kaum.
Distribution entscheidet über Sichtbarkeit
Ein weiterer entscheidender Faktor ist die Distribution.
Selbst wenn ein Produkt offiziell gelistet ist, bedeutet das nicht automatisch, dass es in allen Märkten verfügbar ist.
In der Praxis entstehen häufig Distributionslücken, zum Beispiel wenn:
- Produkte nicht nachbestellt werden
- Märkte die Ware nicht aktiv platzieren
- Regalplätze nicht konsequent genutzt werden
Ohne regelmäßige Marktbetreuung bleiben diese Probleme oft lange unentdeckt.
Der Unterschied entsteht im Markt
Erfolgreicher Vertrieb im Handel entsteht nicht ausschließlich durch Listungsentscheidungen oder Marketingkampagnen.
Entscheidend ist, was im Markt selbst passiert.
Dazu gehören unter anderem:
- regelmäßige Marktbesuche
- Optimierung der Regalplatzierung
- Umsetzung von Zweitplatzierungen
- direkte Gespräche mit Marktverantwortlichen
Diese Maßnahmen sorgen dafür, dass Produkte nicht nur gelistet sind, sondern auch tatsächlich verkauft werden.
Fazit
Eine Listung im LEH ist ein wichtiger Schritt – aber sie ist nur der Anfang.
Erst durch kontinuierliche Marktbetreuung, Distribution und operative Umsetzung entsteht nachhaltiger Abverkauf.
Fragen zum Vertrieb im Handel?
Wenn Sie über Markteintritt, Distribution oder Abverkauf im Handel sprechen möchten, sprechen Sie gerne mit uns.
Warum Distribution wichtiger ist als Marketing
Warum Sichtbarkeit und Verfügbarkeit im Handel oft entscheidender sind als klassische Marketingkampagnen.
Sichtbarkeit entsteht im Regal
Im Lebensmitteleinzelhandel entscheidet sich der Abverkauf häufig innerhalb weniger Sekunden.
Kunden treffen ihre Kaufentscheidung direkt am Regal.
Dabei spielen mehrere Faktoren eine Rolle:
- Regalplatzierung
- Anzahl der Facings
- Zweitplatzierungen
- Sichtbarkeit im Markt
Ist ein Produkt schlecht platziert oder kaum präsent, wird es häufig übersehen – unabhängig davon, wie stark die Marke beworben wird.
Distribution schafft Verfügbarkeit
Ein weiterer entscheidender Faktor ist die Distribution.
Selbst ein starkes Produkt mit guter Nachfrage kann sich nicht verkaufen, wenn es im Markt nicht verfügbar ist.
In der Praxis entstehen häufig Distributionslücken, zum Beispiel wenn:
- Märkte Produkte nicht nachbestellen
- Artikel nicht konsequent platziert werden
- die Regalpflege fehlt
Ohne regelmäßige Marktbetreuung bleiben diese Probleme oft unentdeckt.
Marketing funktioniert nur mit Distribution
Marketing kann Nachfrage erzeugen.
Doch der Kauf findet letztlich im Markt statt.
Wenn ein Kunde ein Produkt im Regal nicht findet oder es kaum sichtbar ist, wird er meist zu einer Alternative greifen.
Deshalb gilt im Handel häufig:
Distribution schafft die Grundlage – Marketing verstärkt sie.
Fazit
Erfolgreicher Vertrieb im Handel entsteht durch das Zusammenspiel von Distribution, Platzierung und Aktivierung im Markt.
Marketing kann Aufmerksamkeit schaffen, doch nachhaltiger Abverkauf entsteht erst dort, wo Produkte tatsächlich verfügbar und sichtbar sind.
Austausch zum Vertrieb im Handel
Wenn Sie über Distribution, Markteintritt oder Abverkauf im Handel sprechen möchten, kontaktieren Sie uns gerne.
Warum viele Produkte im LEH wieder ausgelistet werden
Eine Listung im Lebensmitteleinzelhandel ist ein wichtiger Schritt – doch viele Produkte verschwinden nach kurzer Zeit wieder aus dem Sortiment.
Viele Hersteller arbeiten intensiv daran, eine Listung im Lebensmitteleinzelhandel zu erreichen.
Doch nach der ersten Euphorie zeigt sich in der Praxis häufig ein anderes Bild:
Einige Produkte verschwinden bereits nach kurzer Zeit wieder aus dem Sortiment.
Der Grund dafür liegt meist nicht im Produkt selbst, sondern in der Entwicklung des Abverkaufs im Markt.
Abverkauf entscheidet über den Verbleib im Sortiment
Im Handel wird regelmäßig geprüft, wie sich Produkte im Regal entwickeln.
Bleibt der Abverkauf hinter den Erwartungen zurück, kann es passieren, dass Artikel wieder ausgelistet werden.
Dabei spielen mehrere Faktoren eine Rolle:
- geringe Sichtbarkeit im Regal
- fehlende Zweitplatzierungen
- unzureichende Distribution
- fehlende Aktivierung im Markt
Ohne kontinuierliche Betreuung bleiben diese Punkte oft unbeachtet.
Die Arbeit beginnt erst nach der Listung
Viele Hersteller konzentrieren sich stark auf die Listungsphase.
Doch der entscheidende Zeitraum beginnt erst danach.
In den ersten Monaten nach der Listung ist es besonders wichtig:
- die Regalplatzierung zu optimieren
- Zweitplatzierungen umzusetzen
- Märkte regelmäßig zu besuchen
- Distributionslücken zu schließen
Diese Maßnahmen können entscheidend dafür sein, wie sich ein Produkt im Markt entwickelt.
Präsenz im Markt macht den Unterschied
Produkte entwickeln sich selten von allein.
Erfolgreicher Vertrieb im Handel entsteht durch kontinuierliche Präsenz im Markt und durch operative Betreuung.
Regelmäßige Marktbesuche helfen dabei:
- Probleme frühzeitig zu erkennen
- Platzierungen zu optimieren
- Gespräche mit Marktverantwortlichen zu führen
So können Maßnahmen umgesetzt werden, bevor sich der Abverkauf negativ entwickelt.
Fazit
Eine Listung im LEH ist ein wichtiger Meilenstein – doch sie garantiert keinen langfristigen Erfolg.
Erst durch kontinuierliche Marktbetreuung, Distribution und operative Umsetzung entsteht nachhaltiger Abverkauf.
Austausch zum Vertrieb im Handel
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